自2011年下半年以来，东风风神销售凯歌频奏：去年9月，单月销售超4000辆，刷新历史纪录；去年底，2012款BF系列东风风神辉煌上市，创下上市50天销售过万辆的奇迹；今年1月，在自主品牌普遍出现市场下滑的不利情况下，东风风神逆势上扬，销量同比增长106.1%，达6000辆以上；1-2月，东风风神累计销售达1.1万辆，超过去年前5个月的销量。在不断创造销售纪录的背后，东风风神靠什么取得如此成绩？未来，东风乘用车公司又将如何谋篇布局？近日，东风乘用车公司副总经理柳玉春就这些问题接受了记者采访。

“基因优势”逐渐显现

记者：今年以来，自主品牌在市场的表现不尽如人意，数据显示：1月份自主品牌销量下降超过30%，2月份自主品牌的市占率进一步下滑，在大环境不利的情况下，东风风神却逆势上扬，其原因何在？

柳玉春：今年前两个月，东风风神销售1.1万多辆，成功取得开门红，这一成绩来之不易，鼓舞人心。

针对开门红，很多专家、媒体也都在追问原因何在，我们也在做分析和判断，我们认为，东风风神能够取得销售开门红有两个深层次原因：一是东风风神根正苗红。根正，是指东风风神传承东风40余年的造车历史，具有深厚的底蕴，我们对汽车的理解和深厚的技术积淀是那些只有几年经验的企业无法比拟的。苗红，是指我们的发展势头正旺，东风集团的能力正强，能够支撑东风风神事业未来的发展；二是经过不断的改善提升，东风风神产品质量和性能更加卓越，受到了消费者的青睐。据2011年中国新车质量研究（IQS指数）报告显示，在多个合资、自主品牌出现质量下降的情况下，东风风神的IQS指数表现出色，质量提升31分，其精益求精的优化速度十分明显。

而根据权威调查机构J.D.Power发布的2011年中国汽车性能、运行和设计（APEAL魅力指数）调研报告，东风风神也以829分的高分夺得中型车细分市场自主品牌第二名。在2011款基础上进行改造升级的2012款东风风神，其魅力指数只会有增无减，堪称“魅力产品”。

“营销新政”持续发酵

记者：在东风乘用车公司全价值链聚焦营销、服务营销的同时，东风乘用车公司营销总部也在持续实施营销创新，自去年9月份开始推出并实施了营销新政，营销新政的推行对促进东风风神销售有什么意义？请你阐述一下营销新政的内涵？

柳玉春：营销新政对销售的最大作用是带来销售人员营销观念的转变，变结果管理为过程管理，以客户为中心实施精准营销。具体来说，主要包含四个内容：

一是确立了精准营销的准则，形成了营销的九条基本原则和主张，这些原则无论谁都不能破坏。在这些原则的指导下，我们与广大经销商伙伴心往一处想，劲儿往一处使，齐心协力，瞄准同一个目标，共同去开发、维护客户。

二是4个聚焦，即聚焦细分市场、聚焦目标客户、聚焦区域和聚焦重点经销商。任何一个品牌都资源有限，所以必须要聚焦，要有所为有所不为，我们所有的营销活动都围绕这四个聚焦来做，比如在广宣投放方面，根据东风风神客户群体特点，我们将广宣投放重点放在了三四线区域市场的各个生活圈，如火车站、汽车站等，同时对针对性更强、更能取得直接销售效果的车展和短期促销活动加大了支持力度。

三是加快营销创新。自从去年8月份东风公司副总经理、东风乘用车公司总经理刘卫东发出“推动精准营销和创新营销，快速提升营销能力，形成营销突破”的动员令后，营销总部便围绕客户中心全面推进营销创新，比如我们与东风财务公司联合推出了一种直客式消费信贷产品——“首付15800，东风风神开回家”，这款产品的推出对东风风神销售起到明显的促进作用，福建三明万安专营店在信贷业务开通伊始，便实现19辆东风风神轿车的销售，在其销售的车辆中，信贷比例超过30%。

四是加快下沉，重点是渠道下沉、资源下沉和管理下沉。河南大区督导邓留超从渠道建设入手，遍访河南所有市县，高质量发展13家（已验收11家）一级网点、40余家二级网点。对渠道建设所付诸的心血，最终转化成他实现2011年销售目标达成率全国第一的动力之源，也支撑了河南市场2012年首月实现440辆的良好开局。鲁西区督导何武也介绍，二级网点的贡献率明显提升，一月份鲁西区二级网点贡献率达到49%。

营销新政不是一项短期的刺激政策，随着营销新政的持续深入实施，随着营销人员观念的转变，越来越多的营销督导、经销商开始主动围绕客户推进营销创新，探索各具特色的创新举措和方法，进而推动营销新政持续发力。

正当“黄金准备期”

记者：对于2012年，有一种看法是，这是一个不确定的年份，对此你怎么看？今年，东风风神将面临哪些机遇和挑战？

柳玉春：在中国汽车市场增速放缓的背景下，自主品牌汽车面临着较为严峻的市场挑战，从宏观经济形势看，全球金融危机仍在继续深化，全球经济复苏步伐放缓，我国经济存在经济增长下行压力和物价上涨压力的两难问题。同时，能源、环境、交通等问题和产能过剩问题日益凸显，加之合资品牌价格和产品不断下延，都给自主品牌的发展带来了严峻的挑战，但也正如东风公司总经理朱福寿所说：“短期自主品牌的压力，正是东风自主品牌发展的黄金准备期。”

目前，对东风风神的销售来说，主要有五个利好消息：一是东风集团对东风乘用车的支持力度在不断加大；二是东风乘用车公司将做大销量作为第一乃至唯一目标，各部门协同支持销售力度空前加大；三是我们的商品竞争力越来越强，尤其是我们2012款的BF系列车型，性价比更高，上市50天时间，销量就突破1万辆；今年，东风乘用车还将投放战略车型东风风神A60等多款产品，我们手中的“武器”越来越多。四是我们营销的思路更加清晰，前段时间，我们刚出台了指导营销总部全局工作的《营销大纲》，围绕大纲，我们各个部门、各项工作都将更加有序展开；五是我们公司上下，以及经销商合作伙伴销售东风风神的信心空前高涨，淄博东联专营店总经理刘春静曾在2012年东风风神商务大会上激情感言“对做大东风风神事业充满激情和信心”，而这也代表了广大经销商伙伴共同的心声。信心是我们营销制胜的关键因素之一。

“连年销量倍增”从2012开始

记者：东风风神承载着十余万东风人的期待与时代的重托，东风乘用车公司在东风风神销售方面有着怎样的考虑？

柳玉春：在销售方面，今年我们的目标是必达5.48万辆。从今年开始的未来几年，我们还将连年实施销量倍增计划，以全面实现5年累计销售100万辆的宏伟目标。

记者：面对挑战，营销总部将采取什么措施确保全年5.48万辆销售目标的达成？

柳玉春：我们将全力以赴完成全年的销量目标、提高各专营店的销售能力、提高网点的盈利能力、认真展开服务领先战略、确保东风风神A60投放成功、注重人才的培养。这是我们工作的总方向，为此，营销总部将按照四聚焦、三下沉的工作策略，强化精细管理和售时服务，注重二网和弱店能力提升。强化市场意识、客户意识、现场意识，以目标管理为导向，销售线索漏斗管理为重点突破口，逐步完善销售管理体系；将进一步强化网络开发管理，做到网络开发数量和质量并驾齐驱；坚定不移推进“服务领先”战略实施；通过整合资源、创新模式，实现销售突破；持续实施广宣下沉与精准投放。

记者：你对达成全年目标的信心如何？想对经销商伙伴说些什么？

柳玉春：东风风神具备做大做强的天时、地利、人和条件。国家空前重视自主品牌的发展，此谓天时。东风风神依托着国内最具实力的汽车集团——东风，此谓地利。东风乘用车公司上下同欲，目标一致、行动一致，此谓人和。拥有天时地利人和的东风风神，未来必定前途无量，对此我坚信不疑。我想用唐代著名诗人李白的一句诗同我们的经销商共勉——“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里”。东风风神正加速发展，腾飞指日可待，希望我们的经销商伙伴坚定信念，齐心协力，跃马扬鞭开启新的征程，携手共创东风风神美好明天！