随着越来越多的厂家参与到二手车经营中，经销商开始在夹缝中寻找新的利益增长点。

　　“无论是品牌二手车，还是B2B的网上交易模式，都是以厂家为主导的二手车经营平台，而4S店如果想要在二手车上谋取利润，只有避开厂家的平台，寻找新的出路。”亚运村汽车交易市场副总经理蔡海员在接受记者采访时表示，北京二手车置换量不断提升，已经成为品牌经销商的一大利润源泉，因此以市场为导向，推进二手车多种营销模式的创新和建设，是二手车市场发展的必然趋势。

　　庞大的利润链

　　最新统计数据显示，北京5月新旧车销售比例为1：1.15，5月二手车成交量超过新车销售14.8%。1-5月北京累计成交二手车26.3万辆，同比去年的90440辆累计增长70.9%，新旧车月均交易比例为1：1.1。

　　在蔡海员看来，北京市充分的二手车资源供给量支撑了交易量保持较高水平，其中北京二手车本市过户中以旧换旧比例高达56.7%。

　　据了解，北京市4S店经销商多数都开展了自己的二手车业务，并且在新车销售中，置换比例已提升至30%以上。

　　一家自主品牌经销商告诉记者，在新车销售受阻的背景下，二手车业务反而有增无减，每月至少有数十万元的资金入账，已超过新车销售带来的利润。

　　记者在采访中了解到，目前在北京市的二手车交易中，已经出现了多个交易平台，除了传统的经纪公司交易外，经销商之间的B2B交易模式以及基于网络平台的C2C、B2C交易模式都纷纷涌现。

　　事实上，自去年二手车市场经历了调整之后，尽管有超过半数的二手车经纪公司歇业或转型，但今年二手车交易的平稳增长，又吸引了部分二手车经纪公司重新加入进来。

　　“虽然去年有40家经纪公司退出，但今年反而有近60家经纪公司申请加入到亚运村汽车交易市场的二手车营业区。”蔡海员告诉记者，目前北京市仅注册的二手车经纪公司就有1000家，由于进入二手车经营的门槛过低，这也导致二手车市场经营模式变得较为粗犷。

　　中国汽车流通协会副秘书长沈荣也表示，二手车经销商的出现以及发展数量都取决于二手车总量规模。目前而言，北京地区的二手车公司可以说是最为活跃的。

　　厂家介入二手车

　　市场潜力下，作为上游的厂家也开始介入二手车市场，并参与到二手车经营中。

　　据不完全统计，目前国内已有的品牌认证二手车十余家，包括上海通用“诚新二手车”、广汽丰田“心悦二手车”、东风标致“诚狮二手车”、东风雪铁龙“龙信二手车”、上海大众“特选二手车”、东风日产“认证二手车”、东风悦达起亚“至诚二手车”、奔驰“星睿二手车”、宝马“尊选二手车”、奥迪“品荐二手车”等，其中豪华品牌更是建立起了独立于新车销售体系外的二手车中心，强化二手车品牌。

　　与此同时，更多的厂家介入二手车业务则是指定经销商的网上交易平台，此举不仅掌握了经销商实际在店内进行旧车置换的客户量，还能对交易的价格进行掌控。

　　相对于传统的二手车交易，由厂家掌控的二手车平台优势很大，一方面厂家设立的二手车品牌能够解决诚信问题，另一方面能够为消费者节省交易时间。

　　有数据显示，去年一汽-大众整个产品通过置换而形成的销售占到了43%；而奥迪有将近一半的销量来自于二手车置换，今年置换的渗透率还在持续攀升。

　　据透露，以每月北京市二手车交易5万辆、平均每辆车价5万元计算，仅北京的二手车就将带动25亿元的交易额。

　　交易量的增长，给经销商带来了巨大利润，厂家也希望根据品牌的标准选择二手车拍卖平台，把这一模式引入店内置换业务，并加强监管优化置换业务。

　　据了解，目前北京地区厂家主要通过B2B的模式完成二手车的交易，其中优信拍是各厂家主要采用的平台。

　　“无论是建立品牌二手车，还是通过优信拍的平台，最后二手车的信息都是集中在厂家建立的二手车中心，厂家对最后的资源进行把控。”一家一汽-大众的经销商说。

　　模式差异弊端隐现

　　尽管由厂家参与的二手车交易增加了市场的透明度，吸引了部分消费者参与，但外界的担心是，厂家投资是否出现过热迹象。同时，由于价格不公开，具体业务模式差异大等弊端，使厂家变得有利可图。

　　实际上，相比国内其他省市，北京市的二手车规模和市场已相对成熟，但真正通过网络拍卖的车型仅占到了40%。

　　沈荣告诉记者，目前北京市二手车交易主要集中在优信拍、即时拍、车易拍以及北汽鹏龙等四大二手车拍卖平台，已经占到北京二手车市场交易量的30%左右，如果厂家参与进来，各方的利益也会重新划分。

　　记者在采访中了解到，此前由于数量规模较小，各交易平台的成交率一直很高，但随着下游拍卖商数量难以和过度扩张的拍卖点形成匹配，导致从车商数量到成交量严重萎缩。

　　从统计数据上不难看出，今年5月二手车交易量有所上升，成交率却有所下降。5月二手车网上参拍量环比增长5%左右，成交率却从平均51%下降到了44%。

　　另外，由于各家品牌认证的二手车基本限制在5年或10万公里以内，这也无形间给二手车交易带来了障碍，让更多的不符合要求的二手车流向了其他途径。

　　一位从事二手车认证工作的业内人士认为，品牌厂商出于项目运营管理需要，参与到二手车市场经营，这一选择并无错误。经销商也要独立核算，虽然厂家提供了平台，但如果不处理好利益分配和服务，在此时的运营阶段，经销商还是愿意按照过去固有的市场模式来做。

　　多种经营趋势渐显

　　即使厂家参与到二手车经营，经销商依然存在着巨大的发展空间。蔡海员表示，以经纪公司为依托的经销商，普遍都有自己联系紧密或自身成立的经纪公司，因此在盈利中存在很多关联交易，获利的空间也比其他模式相对高，财务增长速度也很好看。

　　据悉，由于北京新车市场的特殊性，不少经销商集团早已渗透到二手车领域，不仅建立起自己的外销途径，同时也早已成立了经纪公司涉足二手车。

　　然而，北京市的二手车行业即将面临另一个风险。相比其他省份，北京地区二手车外部流向非常明显，2011年北京地区二手车直接流向外地60%以上，而且这一数字还将有明显的增长。今年以来，各地开始实施外迁准入政策，一些不符合当地环保标准的二手车无法在各城市之间形成流通，车商竞买二手车的积极性严重受挫，如果依然依靠原有的模式，将严重阻碍经销商扩张的道路。

　　与此同时，厂家主导下的二手车交易也遭遇瓶颈，各品牌二手车的交易量也难以在量上有所突破。

　　蔡海员表示，网上交易平台不仅是对传统二手车交易模式的补充，同时也是解决调配二手车资源的有效途径。厂家的介入并不矛盾，只会更好地将北京二手车向全国输出，提高周转的速度。

　　不过，沈荣则认为，“在中国做二手车，只跟随厂家做就会被厂家牵制，看不清市场的变化；按照自己的模式运转，也会在下游受限，难以形成规模。这说明二手车渠道依然存在资源整合的问题，在全国尚未形成二手车大流通面，各种模式依然处于尝试阶段”。沈荣认为，只有多样化的经营，全产业链的运作才是未来的方向。

　　这一方向虽然相对遥远，但并非不可想象。公开资料显示，不少汽车企业除了建立二手车中心协调经销商资源外，对经销商投资的二手车经纪公司也予以认同。“只要相互谅解和协调，并解决好二手车的利益分成，二手车的发展还是有利可图。”蔡海员说。

　　根据行业预测，2014年前后，中国市场二手车交易总规模将有望达到1000万辆。目前而言，全国仅北京区域二手车总量能够承载新交易模式的运行。伴随着二手车交易数量的增加，也为多种交易模式发展提供了保证。

　　沈荣表示，目前，我国车辆保有量中几乎一半是最近3年内进入市场的，而随着5年内这批车辆逐渐进入二手车交易周期，届时国内二手车总量将会明显增加，并为上述交易模式发展提供了成长的空间。